초기 자본을 최소화하면서 고객을 확보하는 방법
일반적으로 초기 창업자들은 자본이 많지 않을 것입니다. 제 주변에 창업을 하고자하는 많은 사람들이 이와 같은 문제로 고민합니다. 창업이라는 것은 돈이 많이 들지 않을까?? 돈이 없으니까 창업에 실패할거야 같은 이유를 대며 창업의 문턱을 넘지 못하고 포기하게 됩니다.
그렇다면 초기 자본을 최소화 하며 많은 사람들이 시스템, 앱 등을 쓰게 하는 방법은 무엇이 있을까요?
오늘의 집
1. 커뮤니티 및 콘텐츠 형성
오늘의 집은 앱 출시 이후 초기에 커뮤니티와 소셜 미디어를 통한 콘텐츠 형성을 위해 많은 시간을 투자했습니다. 첫 시작은 페이스북의 오늘의 인테리어라는 채널이었으며 온라인 상에 있는 인테리어 관련 사진이나 콘텐츠를 게시하는 집들이 콘텐츠가 대부분이었습니다.
이후 인스타 그램, 유튜브와 같은 플랫폼의 특징들을 이용하여 10~20평대의 신혼집을, 원룸 자취방 콘텐츠를 만들고 카테고리를 사용자 리뷰, 인테리어 이미지, 키워드 상품 모음, 성향별 추천템 모음으로 나누어 유저들의 관심사에 맞는 콘텐츠를 제공하고자 했습니다.
다른 플랫폼의 경우는 위와 달리 이용자의 나이대에 맞는 콘텐츠를 추가로 생성하여 결과적으로 플랫폼 별로 수십 수백만 팔로워를 생성한 앱 마케팅 전략이라고 볼 수 있습니다.
2. 일반인 인플루언서 마케팅
앱 마케팅에서 인플루언서를 통해 마케팅하는 것은 매우 효과적인 방법으로 알려져있습니다. 1인 미디어가 성장하는 추세이고, 그들은 자신의 능력을 다양한 매체를 통해 뽐내기 때문에 자발적인 참여를 이끌어냄으로써 자본을 최소화하며 효과적으로 마케팅이 가능합니다.
일반인 인플루언서들이 각자 자신의 인테리어를 공유하며 데이터를 쌓고 인테리어 제품별 수많은 리뷰들이 타 유저들의 신뢰도를 상승시켜줍니다.
3. 앱 랜딩페이지 관리
유저들은 앱을 실행하면서 보는 첫 페이지를 통해 해당 앱을 평가하기도 합니다. 랜딩 페이지는 앱의 첫인상으로 깔끔하게 보기 편한 UI가 좋은 인상을 심어줍니다.
오늘의 집은 다른 커머스 앱과 다른 형태의 UI를 가집니다. 보통은 상품의 가격으로 유저의 시선을 끄는게 일반적이라면, 오늘의 집 같은 경우 유저가 올린 인테리어 콘텐츠를 상단에 노출 시킴으로써 선 콘텐츠, 후 가격의 시스템을 사용하고 있습니다. 이는 구매맥락을 제공하여 사용자가 능동적인 구매를 하도록 유도합니다.
콘텐츠를 통해 인테리어 소품을 탐색하고 아래의 스토어에서 구매를 할 수 있도록 하는 자연스로운 흐름의 UI와 편안한 집이라는 컨셉의 채도까지 더해진 부드러운 앱 분위기를 띄는 랜딩페이지라고 할 수 있습니다.
스포티파이
1. 초대전용 서비스
스포티파이는 초창기에 고객이 가입 시 이메일을 제공하고 5개의 초대장을 받는 형식으로 운영되었습니다. 아무나 이용할 수 없는 시스템이었기에 이는 사람들에게 FOMO를 일으켰고 사람들은 소수 멤버의 일부라는 소속감을 느끼게 하고 희소성을 부여하여 많은 사람들의 참여를 이끌어 낼 수 있었습니다.
2. 무료 이용 서비스
국내외 대부분 음악 스트리밍 서비스는 유료화 모델을 운영하고 있습니다. 하지만 스포티파이는 부분 유료화 시스템을 이용하여 무료로 고객들이 서비스를 이용할 수 있도록 합니다. 무료 구독의 경우 서비스 이용도중 광고를 접함으로써 비용을 내게됩니다. 일부 고객의 경우 광고 표시에 대한 거부감이 있을 수 있지만 '무료'라는 키워드 하나를 통해 많은 사람들에게 바이럴을 일으킬 수 있었습니다.
3. 플레이 리스트 추천 및 공유
스포티파이는 특정 장르와 분위기에 맞는 재생목록부터 구체적인 시나리오에 대한 재생목록까지 갖추고 있습니다. 고객이 한 주간 들었던 음악을 기반으로 새 플레이리스트를 작성해주며 이를 공유하여 주변 사람들에게 공유하고 유명인의 플레이리스트를 업데이트 하여 내 플레이 리스트와 비교하고 유사한 점을 공유하며 바이럴을 일으킬 수 있습니다.
EX) 내 플레이스트는 유명인 000과 똑같아라며 공유하며 스포티파이를 1인 미디어를 통해 홍보 가능
토스
토스는 스타트업으로서 한정된 예산으로 효율적인 마케팅을 어떻게 해야할지 고민했습니다. 처음 토스는 페이스북을 주요 마케팅 채널로 이용했습니다. 당시 20대가 많이 쓰던 SNS였고 연령대에 맞는 바이럴 콘텐츠를 생산하여 공감, 공유를 이끌어내며 초기 유저를 확보했습니다.
토스의 경우 간편송금을 주 기능으로 했고 모바일 환경과 더치페이에 익숙한 20대를 타겟으로 잡는 것이 유효하게 먹혔다고도 생각합니다.
마켓 컬리
1. 온라인 고객 찾아가기
마켓 컬리는 초기 시장 진입 당시 서비스 지역의 맘카페를 중심으로 각종 양질의 식자재를 구매하고 싶은 고객을 대상으로 메시지를 노출시켰습니다. 이후 고객들은 자발적으로 SNS를 통해 리뷰를 남겼고 지인 추천과 일반 사용자들의 후기를 통해 자연스럽게 신규 고객을 유입시킬 수 있었습니다.
2. 컬리 온리 상품
컬리는 FOMO를 이용해 컬리에서만 살 수 있는 상품을 개발하여 희소성을 부여했습니다. PB 브랜드를 통해 컬리에서만 구할 수 있다는 인식을 고객에게 심어주어 컬리에 신규 고객을 유입 시킴과 동시에 기존 고객의 리텐션도 확보했습니다.
3. 다양한 이벤트
신규 고객을 유입시키기 위해 첫 구매후 할인 쿠폰, 지금 구매하면 특정 상품을 100원에 구매, 리퍼럴 제도 등과 같이 고객의 흥미를 유발 시킬 수 있는 키워드와 FOMO를 이용하였습니다.
전략 정리
오늘의 집은 연령대에 맞는 적절한 콘텐츠 생산과 사용자를 기반으로한 마케팅, 랜딩 페이지를 통해 초기 유저를 확보했고 스포티파이는 FOMO와 무료라는 키워드, 추천 및 공유라는 시스템을 이용했습니다. 토스는 하나의 SNS를 통해 다양한 콘텐츠를 유저에게 노출시켜 초기 유저를 확보하는데 성공하였습니다.
여러 기업별로 전략은 다양하지만 보통 7가지중 하나를 선택하고 많아도 3가지 정도를 이용하면 어렵지 않게 초기 유저를 확보할 수 있다고 합니다.
7가지 전략
1. 오프라인에서 직접 고객을 찾아가기
2. 온라인에서 직접 고객을 찾아가기
3. 친구를 초대하게 하기
4. 입소문을 내기 위한 FOMO 조성하기
5. 인플루언서를 활용하기
6. 언론보도 활용하기
7. 커뮤니티 조성하기